AH-MBA19级“商务谈判与沟通技巧” 选修课在线教学纪实

5月2日，我们19级迎来了合肥工业大学教学点孙超平老师“商务谈判与沟通技巧”选修课。在孙老师第一次为我们铜陵班开展《线上赌博平台》线下教学时，我本以为他只是外语领域的内行，未成想他在“管理沟通”中频频引用传统文化案例，让我们辩证地领悟了《线上赌博平台》课程的魅力。在选修课环节，我们19C9班都选择了他的《线上赌博平台》选修课，期待再一次从古今中外知识的碰撞融合中学习到现代的“伐谋谈判”之法。老师不负众望，两天晚上的网课，为160余名同学奉献了精彩纷呈且收获满满的谈判沟通课。

授课从“谈判本质是一种沟通行为，沟通有助于走出囚徒困境，实现真发展、好发展”说起。谈，其实就是说服；判，其实就是用刀分割利益。谈判，其实就是通过说服的手段实现利益的分割，实现赢的目标。那么，什么是“赢”呢？可以理解为“亡”“口”“月”“贝”和“凡”的组合。存有危机意识，秉持平常心态，日积月累积攒实力，通过沟通实现目标。目标不仅要有上限目标，也要有下线目标和现实目标。因此，要做好最坏的打算，期望更好的结果。(Prepare for the worst, and hope for the best.)老师运用说文解字的方法解析沟通与谈判之间的关系，拆解“赢”字，这令传统文化的魅力款款走来。

为了说明“谈判本质是一种沟通行为”的论点，老师还援引了“12岁少年智说楚霸王项羽”的案例，指出只有适度暴露隐藏区，指出对方的盲区，才能做大公开区，共同探讨未知区。没有成想，沟通视窗可以用来指导谈判。

正所谓，“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜，可胜在己，不可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌之可胜。故曰：胜可知，而不可为。

那么，如何打破商业上的囚徒困境呢？那就得求助于高效沟通了。秉持沟通有助于打破囚徒困境的观点，不难看出老师把 “夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣”的兵法谋略，把传统智慧传递给了我们。此刻的老师，不是在课堂屏幕前给我们讲解死板的案例，而是仿佛在给我们播放一部悬疑剧，剧中明镜高悬的官衙肃穆威严，老师置身庙堂之高，甲乙双方嫌疑犯分别被隔离提审，同学们此刻也不是在电脑或手机屏幕前，而是剧中旁听的老百姓。教学案例的生动性和渲染力,令意犹未尽的我，又完整地看了一遍课程回放，发现这囚徒困境只是一方面，老师其实是援引囚徒困境，提请我们可以打破传统理论的假设，寻求新的思考，从《线上赌博平台》和《线上赌博平台》等角度，引申出制度双赢、实质双赢、策略双赢的逻辑思维能力和谈判技巧。正如“澶渊之盟”：你赢了，但我也没有输，实现了双赢。又如古代歌颂“共赢”的诗歌：“与子同袍，与子同仇；与子同泽、与子偕作；与子同裳，与子偕行；与子同德，与子共赢”。“没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友，只有永恒的利益”。许多时候，敌手也可以转变为助攻及盟友。正所谓有敌手才会有竞争，有竞争才会产生危机意识，才会通过发展实现利益最大化。

谈判究竟是什么？老师引入视频案例，通过构建概念模型的方法解读谈判者“Negotiator”。构建概念模型，把零散的知识系统化，是孙老师授课的重要特色。

在分析谈判解题模型的环节，老师不仅讲授计谋，更是要求我们怀着“敬畏心”去处理生活和线上赌博平台中的谈判矛盾，因为我们线上赌博平台的学生，很多是手握权力的高层。如今的战场不用提剑却要握笔，而老师的谈判案例无不警醒我们，提笔同样更为重要，大笔一挥，大名一签，合同生效，文件批复，都可能会因为沟通谈判不到位、不及时、不慎重而造成严重后果。正所谓：“我们的笔下有毁誉忠奸、有黄金万两、有是非曲值、有人命关天”。沟通谈判不能至对方于死地，要学习心怀善念，心怀敬畏心。

在反复探究课程理念的过程中，发现谈判策略还可以从中国传统文化的视角去阐释，“天时不如地利，地利不如人和”，或“得道者多助，失道者寡助”，或“君子喻于义，小人喻于利”的视角去解读商务谈判。作为商务谈判人员，要把握好度，要把国家利益和集体利益放在首位，怀着敬畏之心，不能唯利是图，要有“达则兼济天下”的胸怀。

同伴教育才更有说服力。为此，老师还邀请了具有丰富谈判实战经验的陈晓梅学姐为我们在线分享谈判前的准备和谈判过程。学姐的分享，娓娓道来，用她甜美的声音、丰富的实战和悉心的积累为我们大家徐徐展开了一幅勤思笃行且波澜不惊的谈判画卷。

学姐最后指出，人生无处不谈判，她是人生的高阶沟通课；突破自己，说服别人，只为“争取更多”。

从学姐的分享中，我们认识到，要成为名副其实的谈判高手，不仅要有勇于搜集信息的勇气，而且还要有敢于开价的勇气；

从学姐的分享中，我们认识到，要成为名副其实的谈判高手，不仅要有开展持久战的耐心，而且还要有认真聆听的耐心；

从学姐的分享中，我们认识到，要成为名副其实的谈判高手，不仅要有讲求诚信赢得信任的品格，而且还要有解决方案达成共赢的智慧。

需要说明的是，五一期间外出旅游期间，居然还能在线学习《线上赌博平台》选修课，这应该归结为在线教学的福利，学院倪老师的精心组织和孙老师的勇于探索。报道稿件是用手机备忘录在旅途中匆忙赶出的，如有欠妥，恳请老师同学们批评指正。